第94届广交会日前在广州落幕。在本届广交会上，记者经调查发
现，展场上绝大部分外商是以正常手段合法做生意，然而也有少数境
外厂商，利用国内厂商经验不足，急于签单的心理，进行各种“合法
不合理”的交易，让国内厂商吃尽苦头。以下将以实例揭露部分外商
的“骗钱”行为，用以警示参展的国内厂商。
阴招一：拿来A家产品 诱B厂低价造
温州一家工艺品厂厂长张先生介绍说，广交会上，通常有许多生
产同类产品的竞争厂家，有的外商会在A厂商摊位处拿到自己所需要
的产品样本，然后到B厂商处谈生意，“这种产品A厂商要价50美元一
个，我按照30美元一个的价格让你生产，你干不干？”面对如此压价，
B厂商通常认为，虽然利润不高，但总比没有利润强。最后会同意接
单生产。这样，国外厂商不仅拿到了自己需要的产品，而且价格还非
常便宜。
律师指出，广交会上出现这些外贸纠纷除了外商善于运用“合法不合理”
的方式去谋取最大利益外，某种程度上也是国内厂商之间日益激烈的
竞争造成的。由于国内厂商之间互相压价，恶性竞争，才会导致外商
有空子可钻。如果国内厂商不贪图微薄的利润，坚持以不低于成本价
的方式交易，就不会让外商占着便宜了。
阴招二：小订金签大单 交货时再砍价
据了解，广交会主馆一个标准摊位展费为1．8万元，新馆每个摊
位也要9000元，按参展商平均摆设3～4个展位，参会一次最少要支出
5～8万元。有的外商利用国内厂商“花了大价钱来参会，就一定要拿
大订单”的心理，亲自或雇用“枪手”暗地观察现场，专门寻找一些
产品不错但订单少的厂家，一旦找中这样的“猎物”，就马上以低价
出击。
国外厂商通常提出以远低于正常订金的价钱订货（正常的订金要
占总价的三成，但这些外商提的订金不到产品总价的一成），外商通
常的说法是：“我要这种产品××万件，但身上的现金就只有这些了，
拿来作订金，你干不干？”国内参展商眼看着广交会即将结束，还没
有大的订单，眼前这单生意虽然订金不多，但也算大单，如果不接，
岂不更惨？带着这种想法，参展商通常都会一咬牙，接！
但是，这样接了单，就后患无穷了，等到一手交钱一手交货的日
期时，国外厂商发话了：“你这批产品质量不合乎我的要求，退货，
至于那点订金我也不在乎，不要了。”正当国内厂商望着好不容易生
产出的一大堆产品发愁时，第三方出现了（这个第三方往往是国外厂
商的委托方），要求购买这批产品，但是价格可能只是原先价格的一
半。但对于国内厂商来说，只要有人来买这批货就已是万幸的事，也
顾不得过多考虑价格，一番讨价还价之后，产品往往以成本价出售。
律师一语道破：对于这种伎俩，国内厂商千万不要贪一时的小便宜，
酿成大错！正常的贸易就要按照正常的程序进行，疏忽了哪一点，就有可
能在哪一点上吃哑巴亏。
阴招三：老客户免订金 货到手人失踪
利用老客户的关系来骗取产品的事，广交会上也会出现过。比如，
两家厂商在广交会上连续做成了好几单生意，彼此间已建立了一定的
信任关系，有的国外厂商就会利用这种信任“做文章”。这时他们会
给出一个不到10万美元的小单让国内关系厂商做，至于订金也就由于
老关系给免除了。
而当国外厂商拿到产品时，就不见了踪影，国内厂商即使找国外
厂商，对方却已申请破产。而且，由于贸易欺骗所涉及的金额不大，
真的要把官司闹到国外去，交通费、律师费都是一笔不菲的数目，这
种情况下，国内厂商只好白吃了亏。
***：广州新诺律师事务所所长李德魁认为，如果国内很多企业
都能按照贸易的正常程序交易，不去顾及什么老客户的情面，即可避
免这种贸易欺诈。但是因为国内恶性竞争太厉害，很多企业为求订单
会省掉很多贸易环节，从而不可避免地导致这些欺骗性交易的发生。
阴招四：合同暗做手脚 新手受骗失财
每年的广交会，都会有一些新的厂商加入，有的新厂商对于外贸
合同中的条款审核不够仔细，而导致一些不合理的交易。参加本届广
交会的汕头一家陶瓷企业的李老板就吃过合同上的“哑巴亏”。他说：
“上两届我第一次参加广交会时，和一家欧洲采购商签订了一份合同，
由于自己疏忽，订单合同中并没有注明产品的材料和质地，只是说按
外商给的样品来做，到产品生产出来后，国外厂商就声称‘产品质量
不合格’，原因是我用的生产材料不合乎他们的要求。由于合同并没
有注明‘何种材料’，我只好‘闷吃黄连’了。外商下了订金，就一
定会要货，但经过这一折腾，价格自然降低了不少。”
律师表示，对外贸易中，合同是最要紧的“部件”之一。国内厂商
对于合同中的条款和一些细节都需要仔细研究。另外，国内厂商面对外商
千万不要有“弱势心态”，应该争取的权益一样都不能少。
应对办法：国内厂家应结产业联盟
国内参展商纷纷表示，上述这些情况在每届广交会上都会出现，
而且还有“愈演愈烈”之势。顺德科龙空调公司一位负责人指出，归
根结底的原因是，国内参展商的竞争太激烈，而且互相打压，给外商
压低价格提供了空间，因而导致很多行业的出口利润直线下滑。所以，
我们应该正视这个问题，必要的时候国内厂商可以仿效日本、美国企
业的一些做法，结成产业联盟，对外销售统一保持在同一个价格水平
上，谁违规，谁出局。即使外商再使用什么伎俩，我们都能从容对付，
这样就能保证我们的整体利润。
（金融证券律师朱中辉提供 冯榕 袁峰 万姗姗）